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每经记者|袁园 每经编辑|毕陆名
近日，在每日经济新闻举办的“AI保险营销：合规边界与机构化转型”闭门研讨会上，人保寿险信息科技部总经理何东川表示，当前行业讨论AI算法推荐时，需首先厘清互联网保险的业务格局。
据其介绍，当前互联网保险的主要流量集中于大型平台，保险公司自营渠道的占比相对有限，即便在自营业务中算法推荐的应用场景也相对较少，因为客源主要来自大型互联网平台。也正因此，在与平台合作时，保险公司处于信息获取的弱势地位，平台传递到保险公司的数据非常有限，这是当前保险业互联网营销层面的基本现实。
“至于自营渠道中，保险机构必然会对客户进行差异化推荐，其核心逻辑在于适当性管理——根据客户的消费能力与历史记录，匹配与之风险等级相符的产品，这与股票投资的风险适配同理。”何东川表示，算法优化的是销售链路效率，体现的是专业服务。
至于市场上关注的大模型面客，其实现在还在试点阶段。“目前，金融业仅有四家机构获准开展大模型面客试点，且试点仅限苏州、广州两地。”何东川表示，面客大模型以行业知识底座为基础搭建私有化知识库，依托底层大模型开展智能交互，未来试点范围或会扩大，但现阶段必须严守边界。
何东川进一步介绍，从技术角度，大模型可以替代人工完成合规、审计环节的批量审核，企业可将监管条例、内部制度搭建专属知识库，自动校验营销文案与客户材料。但落地最大阻碍是责任划分，即AI无法承担合规失误后果，一旦审核出现疏漏，责任将由保险机构承担。因此AI生成营销文案等人机协同场景，所有输出内容须经机构审核、持证营销人员确认后方可使用，厘清机构主体管理责任，规避虚假宣传风险。
“我认为大模型的核心价值是放大现有能力，而非无中生有。公司必须先行构建扎实的知识库（包括业务规则、最佳实践等），这是应用AI的基础，而非盲目追求模型本身。大模型底座未来将高度集中化，保险公司选用成熟底座并注入自有知识，从而赋能内部管理与营销。”何东川表示，我们现阶段能做的就是重点搭建产品、合规、客户服务知识库，借助AI简化方案制作、产品比对、素材产出等重复性工作，把代理人打造成专业超级顾问，而非追求无人化的全流程销售。
“从行业长期发展来看，监管持续收紧个人独立线上网销，线上AI营销必须由机构统一统筹、统一审核、全程留痕，AI会加速行业机构化转型，但不会淘汰个人代理人。单兵作战模式将长期存在，AI只会大幅提升单人服务效率。”何东川表示，寿险的本质是信任与温度，不同于标准化的车险，寿险销售依赖人与人之间的情感连接。AI可以帮助营销员提升效率、增强专业性，但无法取代个人营销员面对面的信任构建。即便未来通用人工智能出现，人类独有的感知、情绪与共情能力仍不可替代。因此，行业应聚焦于借助AI放大营销员的能力，而非幻想完全替代人工销售。
封面图片来源：每日经济新闻